É inegável que a pandemia teve efeito em nossas vidas. Muitas coisas mudaram para melhor, como por exemplo, a diminuição das burocracias do nosso setor, graças aos meios digitais. Ficou mais fácil e rápido tratar da parte documental de nossas vendas.
Algumas coisas ainda não estão devidamente esclarecidas e, quero citar como exemplo, a atuação do corretor na busca pelo seu cliente.
Eu entendo que a principal função do trabalho de vendas é encontrar o cliente.
O cliente é o ponto de partida de todo o processo até o fechamento do contrato formal.
É nesse ponto que muitos corretores ainda estão confusos com respeito aos métodos que devem ser utilizados para a busca desses tão preciosos clientes.
Eu costumo dizer uma frase nos meus treinamentos de vendas que, na maioria das vezes, desperta alguma atitude positiva no corretor.
Diz assim:
“Neste exato momento, há uma pessoa com desejo de proteger a si e sua família adquirindo um seguro ou plano de saúde. O seu trabalho é encontrá-lo.”
Como uma pedra preciosa escondida nesta grande população, o “garimpeiro” (corretor), que mais trabalhar, terá mais chance de encontrar!
Para traçar a melhor estratégia na busca deste cliente é necessário saber quais as alternativas que existem.
Precisamos buscar todas as possibilidades e rever como estamos atuando em cada uma delas.
Para uma melhor compreensão, vamos dividir as alternativas em duas vertentes:
Encontrar o cliente ou ser encontrado por ele.
Encontrar o cliente- É o mais antigo dos métodos que nos reporta aos primórdios da venda.
Ao nosso redor existe uma cadeia de relacionamentos pessoais, familiares e profissionais que são pontos de partida para garimparmos nosso cliente.
Nossas relações pessoais obviamente, por sermos vendedores e, portanto pessoas simpáticas, acessíveis e de fácil relacionamento, devem ser em um número considerável.
No nosso círculo familiar temos parentes de vários graus oficiais e agregados.
Na vida profissional não temos relacionamentos somente com colegas de vendas, podemos acrescentar um expressivo número de pessoas ligadas ao nosso trabalho.
Fazem parte do cotidiano de trabalho, as pessoas do posto de gasolina onde abastecemos. As pessoas da padaria. Os vizinhos do seu escritório etc.
Agora, uma pergunta crucial: “Será que todos sabem que você trabalha com seguros e planos de saúde?
Veja quantas possibilidades você tem com estes e com todo círculo social que eles também possuem.
Ser encontrado – É o mais moderno dos sistemas de prospecção.
Consiste em fazer ações para você se tornar visível para o cliente que está procurando alguém que o ajude na escolha de um seguro ou plano de saúde.
No mundo digital encontramos grandes possibilidades de fazer esse trabalho.
As redes sociais são hoje um mecanismo indispensável para a prospecção de vendas.
Agora! Coisas que não entendo:
Por que o seu perfil é privado????
Por que a sua foto de perfil não tem o seu rosto?????
Por que você não deixa claro, os seus meios de contatos?????
E, aqui, eu poderia me estender muito nestas perguntas mas acho que já tem coisa suficiente para você pensar!
Ainda assim, você pode argumentar que hoje, com os golpes cibernéticos, não é aconselhável disponibilizar isso.
Os cuidados com a segurança devem ser uma preocupação e merecem muita atenção sim.
Mas a sua sobrevivência como profissional de vendas é imperiosa.
Outros aspectos que valem também uma pergunta:
O que você está fazendo para divulgar o seu serviço nos meios digitais?
Você tem o design para fazer as suas peças?
Você tem alguém que gerencia sua rede social ou você mesmo já se instruiu para isso?
Quanto você investe para divulgar sua marca ou a sua imagem?
Pois é amigos, não existe êxito sem investimentos.
Encontrar e ser encontrado são condições indispensáveis para ter sucesso nas vendas.
Desperte para uma atitude mais vigorosa na prospecção de seu cliente.
Nessa abordagem eu não posso deixar de incluir as empresas como corretoras e escritórios de vendas.
O público das instituições é o vendedor e deveriam também ajustar a sua atuação no “ Encontrar e ser encontrado “.
Finalizo afirmando que:
Todo o sistema de vendas que inclui os fornecedores dos produtos, as empresas de vendas e corretores deveriam atuar com o mesmo princípio.
A todos
UM FELIZ NATAL e
PRÓSPERO ANO NOVO!!
